7月掘金19亿 谁是电脑下乡大赢家？

PC厂商各显神通

在商务部家电下乡信息管理系统的统计中，以联想、海尔和方正组成的第一集团获得了绝对优势，三家企业共占去了下乡电脑销售总量的近85%的份额。单以9月份的数据来看，电脑下乡就为它们带来了4.69亿元的销售收入。从电脑下乡开展初期的不为人们所看好，到如今实实在在的高额收益，它们的秘诀是什么？

1.婚庆营销颇具新意

毫无疑问，联想的销售网点在PC市场中可谓首屈一指，其中2000年以前联想率先创立的名为“代理基金”的资源模式功不可没。联想集团大中华区消费台式营销总经理说：“代理基金实际上就是发动渠道的力量，渠道进了货有一定的比例的代理基金的预留，他可以利用这个基金做一系列的活动，我们联想报销。所以现在我们基础的推广，就是以经销商推广的方式去打基础。这部分(代理基金)基本上今年的投入差不多在几千万的样子。”如今，联想已经开始在电脑下乡中复制这一模式。

搭台“唱戏”几乎是厂商下乡宣传的首选

而更显创意的是他们提出的“婚庆营销”。一位联想在山东销售网点的副经理向本刊记者介绍说：“电脑在农村，尤其是信息化建设还不完善的农村市场，作为婚庆彩礼的情况比买回家科技致富更为普遍。”负责北京及河北地区的联想消费业务总监也对婚庆营销极为认同：“农村用户喜欢把台式机当做礼品来赠送，因为这些产品的包装箱都很大。他们用卡车把电脑送到新娘家里，让所有人都能看到。这样看来，箱子越大，效果越好。”这些用于婚庆营销的下乡电脑在外观上进行了特别设计，同时对外包装也做了改善，尽量以喜庆为主题。在这些电脑中，记者还看到一个预装的、操作简便的照片处理软件，通过它，农村消费者可以婚纱影片或是结婚照片，组合成可以自动播放的电子相册。此外，本刊记者在福建沙县采访时发现，当地联想经销商甚至想到了将下乡电脑和当地影楼进行联合营销。对此沙县的小钟很有感触：“结婚那天，看到他们(经销商)敲锣打鼓地把电脑送来，虽说老婆一早就跟我说过会送台电脑当彩礼的，但当时看到还是觉得很骄傲。”

2.真正把渠道做到农民身边

以渠道制胜的还有卖出第一台下乡电脑的海尔。海尔有集团密集全国的销售和服务网络，有海尔白电的地方，就已经或者即将有海尔电脑的足迹。目前海尔集团已经形成了自有的农村专卖店体系，其农村专卖店数量已经达到3000家、乡镇网络2万多个，辐射20多万个星级服务村，用海尔电脑台式机事业部部长周兆林的话来说，就是“哪里有党支部，哪里就有海尔信息服务站”。

同样的例子还有方正。目前方正科技在全国拥有6000余家星级店面，为本次电脑下乡提供了有力的终端支持。从2009年3月底开始在全国5～7级市场启动“沃土行动”开始，方正也承诺将在短时间内建立10000家终端销售点。不过，对于7个月以来的成绩，方正坦承并未达到预期，方正科技相关负责人说：“方正科技在电脑下乡中取得的成绩还有很大提高的空间，这个百分比与30%的电脑下乡目标还有差距，但不会因为开局不错就会停滞前进的脚步，农村市场的需求潜力远没有表现和爆发出来。”

3.先培养、再收获

不过，在迄今为止的电脑下乡中，大的黑马却是惠普，它也是目前销量排名好的非内地品牌。在9月的统计数据中，这家品牌以超过戴尔18倍的销量紧随同方，名列第五。2007年，惠普曾联合运营商专门面向4～6级城市和农村市场推出“首付198，电信宽带和惠普电脑搬回家”活动。

而今年，惠普为电脑下乡推出了名为“丰收计划”的策略，并提出捐建100个惠普电脑之家、配备100辆信息大篷车、培养100名信息普及员、培训100位信息化村长及100位信息化教师。如今，惠普电脑之家已经在重庆永川红炉镇会龙桥村、浙江临海市大田街道刘村、安徽滁州凤阳县小岗村等地建立。记者了解到，惠普电脑之家的所有软硬件都由惠普赠送，一般建在村委会这样的公共区域，村民可以在此学习电脑操作、上网、查阅资料。配合信息普及员、信息化村长、信息化教师等培训项目，将让农民在短的时间内学会使用电脑。此外，惠普的另一项动作也值得关注——赞助电影下乡，并借机展示惠普电脑。

根据IDC的数据，今年上半年，惠普在中国的市场份额已经达到14%，而2005年时仅为5%。对于其它中标厂商而言，如果说几家国内厂商的成功是依靠着更广更深的渠道铺设，那么惠普的成绩则更能说明问题——电脑下乡，渠道固然重要，但各家品牌比的还有肯下力气的投入与足够的耐心。